Neue Geschäfts- und Produktideen auf Marktakzeptanz testen

Neue Geschäfts- und Produktideen auf Marktakzeptanz testen

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Keine Frage: Neue Ideen sind wichtig. Für Konzerne, Unternehmen und Start-ups. Doch nicht alle sind gut. Aber wie können Manager die guten von den schlechten unterscheiden? Und das so früh, dass nicht erst horrende Summen, Zeit und Ressourcen investiert werden müssen? Hier hilft ein Blick auf das Crowdfunding, das ja im Kern nichts anderes ist als der ultimative Markttest. Basierend auf der Logik des Crowdfunding, stellen wir sechs einfache Schritte vor, die Ihnen helfen, möglichst schnell und kostengünstig erste Einblicke in die Marktakzeptanz Ihrer Ideen zu erhalten.

6 einfache Schritte, um schlechte von guten Ideen zu unterscheiden

Wie Sie Ideen schnell und kostengünstig validieren und relevante Informationen erhalten, um notwendige Investition in deren Realisation zu rechtfertigen: in 6 Schritten.

1. Ermittlung des idealen Kunden und Positionierung

Im Gegensatz zum klassischen Marketing-Ansatz, bei dem die Definition der Zielgruppe auf aufwändiger Marktforschung beruht, wird der ideale Kunde mit Hilfe von Intuition sowie darauf basierenden Interviews mit Freunden, Kollegen oder anderen schnell und leicht zugänglichen Personen ermittelt. Der ideale Kunde wird also sehr schnell auf Basis von wenigen Interviews gefunden und nicht auf Basis von aufwändigen Marktanalysen. Das Ziel dieser explorativen Interviews ist zum einen die Identifikation des idealen Kunden, zum anderen dienen die Interviews dazu, die Positionierung der Idee noch einmal zu schärfen.

  • ERMITTELN SIE DEN IDEALEN KUNDEN, DER AM KAUF IHRES PRODUKTS ODER IHRER DIENSTLEISTUNG INTERESSIERT IST.

2. Designen Sie einen Prototypen

Ein Prototyp hilft Ihnen, finanzielle Risiken zu minimieren und Entwicklungszeiten zu verkürzen. Auf Crowdfunding-Plattformen bestehen Prototypen in der Regel aus Fotos, Videos, Skizzen, Illustrationen oder Beschreibungen. Im Offline-Bereich gibt es hingegen im Prinzip drei Arten von Prototypen.

  • Ready-to-use-Prototypen: Ein Ready-to-use-Prototyp ist voll funktionsfähig und verkaufsfertig. Kunden können das Produkt oder die Dienstleistung direkt erwerben und davon profitieren.
  • Simulacrum Prototypes: Darunter fallen beispielsweise 3D-Modelle, eine verbale Beschreibung, Fotos oder Videos.
  • Hidden Prototype: Hier wird der Prototyp in oder hinter einem schon bestehenden Produkt sozusagen versteckt. In einem möglichst kontrolliertem Umfeld kann man so einen Prototypen testen, ohne dass der Kunde dies merkt. Beispiele können Software-Varianten sein. Aber auch bei physischen Produkten kommt diese Art Prototyp häufig zum Einsatz. So wurden kleine Abfallpressen einfach in bestehende Mülleimer in öffentlichen Parks eingebaut und so getestet, ohne dass dies von außen erkennbar war.
  • DER EINSATZ VON PROTOTYPEN IM INNOVATIONSPROZESS IST UNERLÄSSLICH.

Crowdfunding

Crowdfunding setzt sich zusammen aus den Begriffen crowd (Menge) und funding (Finanzierung). Start-ups, Selbstständige, Non-Profit-Organisationen, Einzelpersonen oder Unternehmen präsentieren ihre Ideen und Projekte im Internet, nennen eine Mindestkapitalmenge, die sie zur Realisierung benötigen, sowie die erwartbare Gegenleistung. Der Aufruf zur Beteiligung erfolgt über Webseiten oder spezielle Crowdfunding-Plattformen. Werden in einer zuvor definierten Zeitspanne genügend finanzielle Beteiligungen generiert, wird die Idee umgesetzt.

3. Definieren Sie einen wertbasierten Preis

Es ist extrem schwer zu ermitteln, wieviel Kunden tatsächlich bereit sind, für ein innovatives Produkt oder Service zu zahlen. Für innovative Ideen ist es jedoch sehr wichtig, dieses Problem immer wertbasiert anzugehen. Daher muss versucht werden, den wahren Wert der Idee für unseren idealen Kunden zu ermitteln. In dieser frühen Innovationsphase ist es daher ausschlaggebend, einfach mehrere Preispunkte zu entwickeln und zu testen, statt aufwändige Marktanalysen zu fahren. Die Kunst besteht darin, diese Tests so realitätsnah wie möglich zu gestalten. Je mehr die potentiellen Kunden also tatsächlich investieren und nicht nur Zahlungsbereitschaft artikulieren, desto besser.

  • DEN RICHTIGEN PREIS FÜR EIN NEUES PRODUKT IN DER TESTPHASE FESTZULEGEN, IST EINE HOHE KUNST.

4. Adressieren Sie die Zielgruppe

  • Interaktive Online-Plattformen: Einige Firmen wie Nike betreiben spezielle Online-Netzwerke: mit dem Ziel, Kunden miteinander und mit dem Unternehmen kommunizieren zu lassen. Kunden, die in solchen Unternehmensnetzwerken interagieren, eignen sich hervorragend, um neue Produktideen zu prüfen.
  • Crowdfunding-Plattformen: Um radikale Innovationen und disruptive Ideen zu testen, die eine neue Kundschaft ansprechen sollen, eignen sich Crowdfunding-Plattformen besonders. Dabei existiert eine ganze Reihe an Plattformen mit unterschiedlichen Schwerpunkten. Kickstarter beispielsweise ist eine US-amerikanische Crowdfunding-Plattform, die vornehmlich “Early Adopters” im Bereich Tech- und Industriedesign adressiert. App-Entwickler sind auf Plattformen wie AppBackr aktiv, während Non-Profit-Organisationen auf Plattformen wie Startsomegood eine aufgeschlossene Zielgruppe finden.
  • Offline-Tests: Zeigen Sie Ihren Prototypen potenziellen Kunden beispielsweise auf Messen, Tagungen oder am Point of Sale. Fragen Sie die Interessenten nach ihren „Jobs-to-be-done“. Denn Kunden kaufen keine Produkte. Sie kaufen Lösungen, die ihnen helfen, eine Aufgabe zu erledigen.
  • Interaktion über E-Mail oder Telefon: Das Verkaufsgespräch ist der Urtypus für das Testen einer Idee. Die so gewonnenen Informationen liefern Ihnen wertvolle Insights für die Optimierung und Nachjustierung. Bei der Ansprache per E-Mail kann der Prototyp um weitere Links zu Webseiten und Anlagen angereichert werden. Diese Methoden bieten herausragende Möglichkeiten, um Kontaktinformationen zu sammeln, die sich auf die getestete Idee beziehen.
  • NUTZEN SIE ONLINE-PLATTFORMEN ODER OFFLINE-VERANSTALTUNGEN, UM ZU SEHEN, WIE IHRE IDEE/IHR PROTOTYP BEI POTENZIELLEN KUNDEN ANKOMMT.

5. Kommunizieren Sie mit den Zielgruppen

Die Präsentation des Prototyps ist das eine. Sie nützt Ihnen aber wenig, wenn Sie nicht über gute Verkaufsargumente verfügen. Um Sympathien für Ihr Produkt und Ihre Dienstleistung zu wecken und Kunden zu überzeugen, müssen Sie deren Aufmerksamkeit gewinnen und ihnen die Idee auch verkaufen.

  • BENENNEN SIE IHRE USPS UND WERDEN SIE ZUM VERKÄUFER.

6. Messen Sie die Ergebnisse durch Vorabverpflichtungen

Im Crowdfunding werden Ideen validiert, wenn sich ausreichend Interessenten finden, die die Mindestkapitalmenge finanzieren und so die Realisierung des Produkts oder der Dienstleistung ermöglichen. Das funktioniert auch offline. Einige Zielkunden sind möglicherweise bereit, zu zahlen, um ein Produkt oder eine Dienstleistung zukünftig zu erhalten oder zu nutzen ¬ beispielsweise über verbindliche Vorbestellungen.

Ausführlichere Informationen finden Sie im wissenschaftlichen Artikel von Robert Charles Sheldon und Martin Kupp „A market testing method based on crowdfunding“, Strategy & leadership, Vol. 45 Issue: 4, pp.19-23